Soal dan Jawaban Manajemen Pemasaran - Perilaku Pembeli

Soal dan Jawaban Manajemen Pemasaran - Perilaku Pembeli

1. Jelaskan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Dalam Membeli sebuah produk barang atau jasa !

Jawab:

 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah berbeda-beda untuk masing-masing pembeli, disamping produk yang dibeli dan saat pembeliannya berbeda. Faktor-faktor tesebut adalah:

a. Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbol dan yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Jadi, dalam kenyataan memang banyak perilaku manusia yang ditentukan oleh kebudayaan, dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan/perkembangan zaman dari masyarakat tersebut.

b. Klas Sosial

Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembeli adalah klas sosial. Pada pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu:

- Golongan Atas; seperti pengusaha-pengusaha kaya, pejabat tinggi

- Golongan Menengah; seperti karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah

- Golongan Bawah; seperti buruh-buruh pabrik, pedagang kecil

Pembagian masyarakat ke dalam tiga golongan tersebut bersifat relatif karena sulit untuk dikuantitatifkan secara pasti. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal. Dalam kenyataan, masing-masing klas mempunyai tingkat kebahagiaan sendiri-sendiri. Oleh karena itu manajemen tidak dapat selalu menganggap bahwa klas atas lebih bahagia atau lebih superior daripada klas menengah dan klas rendah.

c. Kelompok Referensi Kecil

Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya. Termasuk kelompok referensi kecil ini antara lain: serikat buruh, tim atletik, perkumpulan agama, lingkungan tetangga, dan lain sebagainya. Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahui siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu kelompok, sebab pelopor opini ini dapat mempengaruhi para anggota kelompok bersangkutan. Seorang pelopor opini dari suatu kelompok dapat menjadi pengikut opini (opinion follower) dalam kelompok yang lain.

d. Keluarga

Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu, Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Anak-anak misalnya, tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka, tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain. Apalagi anak-anak yang sudah besar, keinginan mereka semakin banyak. Namun demikian terdapat kebutuhan keluarga yang digunakan oleh seluruh anggota, seperti: mebel, televisi, kulkas, dan sebagainya.

Oleh karena itu manajer pemasaraan perlu mengetahui sebenarnya :

- Siapa saja yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

- Siapa yang melakukan pembelian

- Siapa pemakai produknya

e. Pengalaman

Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajarim sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman. Penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku pembeliannya.

f. Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Sebenarnya, pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembeliannya adalah sangat umum;dan usaha-usaha untuk menghubungkan norma kepribadian dengan berbagai macam tindakan pembelian konsumen pada umumnya tidak berhasil. Namun, kepribadian tetap mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.

Adapun variabel-variabel yang dapat mencerminkan kepribadian seseorang adalah aktivitas, minat, dan opini.

g. Sikap dan Kepercayaan

Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.  Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap.

h. Konsep Diri

Faktor lain yang ikut menentukan tingkah laku pembeli adalah konsep diri. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain. Beberapa psikolog membedakan konsep diri ini ke dalam: (1) Konsep diri yang sesungguhnya, dan (2) Konsep diri yang ideal (cara yang dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri).

Manajer pemasaran harus dapat mengidentifikasikan tujuan konsumen karena dapat mempengaruhi perilaku mereka. Dalam situasi tertentu, kita dapat menentukan tujuan ini jika mengetahui tentang konsep diri seseorang. Biasanya, konsep diri seseorang hanya dinyatakan dengan suatu tujuan saja, dan tidak mengatakan mengapa konsep diri tersebut ada. Setiap orang memiliki konsep diri yang berbeda-beda, sehingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha pemasaran perusahaan.

2.Jelaskan secara lengkap bagaimana klas sosial seseorang berpengaruh terhadap keputusan membeli sebuah produk barang atau jasa !

Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembeli adalah klas sosial. Pada pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu:

- Golongan Atas; seperti pengusaha-pengusaha kaya, pejabat tinggi

- Golongan Menengah; seperti karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah

- Golongan Bawah; seperti buruh-buruh pabrik, pedagang kecil

Pembagian masyarakat ke dalam tiga golongan tersebut bersifat relatif karena sulit untuk dikuantitatifkan secara pasti. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal. Dalam kenyataan, masing-masing klas mempunyai tingkat kebahagiaan sendiri-sendiri. Oleh karena itu manajemen tidak dapat selalu menganggap bahwa klas atas lebih bahagia atau lebih superior daripada klas menengah dan klas rendah.

Keanggotaan seseorang dalam suatu klas dapat mempengaruhi perilakunya dalam pembelian. Pada umumnya seseorang dari golongan rendah akan menggunakan sejumlah uangnya dengan cermat dibandingkan orang lain dari golongan atas yang menggunakan uangnya dalam jumlah yang sama besar. Dalam memilih penjual misalnya, golongan atas lebih cenderung memasuki dan berbelanja di toko yang paling baik.

3. Jelaskan secara lengkap bagaimana keluarga berpengaruh terhadap keputusan membeli sebuah produk barang atau jasa !

Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu, Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Anak-anak misalnya, tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka, tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain. Apalagi anak-anak yang sudah besar, keinginan mereka semakin banyak. Namun demikian terdapat kebutuhan keluarga yang digunakan oleh seluruh anggota, seperti: mebel, televisi, kulkas, dan sebagainya.

Oleh karena itu manajer pemasaraan perlu mengetahui sebenarnya :

a. Siapa saja yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

b. Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

c. Siapa yang melakukan pembelian

d. Siapa pemakai produknya

Keempat hal tersebut dapat dilakukan oleh orang yang berbeda, atau dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Suatu saat seseorang anggota keluarga dapat berfungsi sebagai pengambil keputusan, tetapi pada saat yang berlainan ia dapat berbuat sebagai pembelinya. Sering dijumpai bahwa keputusan untuk membeli dibuat bersama-sama antara suami dan istri, kadang-kadang anak juga termasuk, terutama untuk membeli kebutuhan seluruh keluarga.

Mengenai siapa yang melakukan pembelian, akan mempengaruhi politik pemasaran perusahaan dalam hal produk yang dihasilkannya, saluran distribusi, harga, dan promosinya.

4. Jelaskan tentang meodel perilaku pembeli industri !

Jawab:

Perusahaan yang menghasilkan barang industri akan selalu berusaha mengembangkan kesadaran tentang penawaran produk mereka dan menimbulkan sikap yang menguntungkan pada pembeli industri. Perusahaan harus dapat memanfaatkan keuntungan atau kesempatan yang ada dengan menawarkan kombinasi kualitas, servis, dan harga yang dianggap sebagai keputusan terbaik bagi pembeli. Berhasilnya pemasaran industri sering tergantung pada masalah seberapa jauh penjual dapat memahami proses pembelian, termasuk :

- identifikasi wewenang dalam pembelian

- penyusunan kriteria keputusan

- penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier (penyedia).

Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen. Biasanya terdapat sejumlah individu dalam perusahaan yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan membeli. Selain itu, pentingnya faktor teknis pada barang industri juga menambah kompleksitas proses pembeliannya.

Dengan adanya kedua faktor tersebut (yaitu banyaknya individu yang terlibat dan faktor teknis barang industri) menyebabkan semakin lama keputusan membeli itu diambil.

5. Apa yang menjadi motif utama dalam pembuatan perilaku konsumen maupun industri ?

Jawab:

Motif utama pembuatan model perilaku pembelian konsumen maupun industri adalah memahami proses keputusan tersebut. Manajer harus mempunyai posisi yang baik untuk memberikan informasi yang tepat kepada individu yang tepat pada waktu tertentu. Adanya model-model tersebut sangat membantu untuk mengarahkan kegiatan pemasaran agar dapat melayani konsumen maupun pembeli industri secara lebih baik.

loading...