Soal dan Jawaban Analisa dan Peramalan Permintaan

Soal dan Jawaban Manajemen Pemasaran Analisa dan Peramalan Permintaan 

1. Apa yang Anda ketahui tentang Permintaan Pasar ?

Jawab:

Permintaan Pasar bagi suatu produk adalah volume total yang akan dibeli oleh kelompok pembeli tertentu di daerah geografis tertentu, pada saat tertentu, dalam lingkungan pemasaran tertentu, dan program pemasaran tertentu pula.

2. Jelaskan unsur-unsur penting dalam Permintaaan Pasar !

Jawab:

a. Produk

Dalam analisa permintaan ini diperlukan adanya batasan yang jelas tentang suatu jenis produk karena sangat berkaitan dengan pasar yang dituju. Penjual pasta gigi misalnya, harus menentukan apakah pasarnya meliputi semua pemakai pasta gigi, atau pasta gigi tertentu saja. Keputusan tersebut tergantung pada masalah bagaimana penjual melihat kesempatan untuk memasuki pasar yag terdekat. Contoh lain misalnya, pada penjual es; apakah menjual es batu, es teh, ataukah es buah.

b. Volume Total

Permintaan Pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah. Dengan mendasarkan pada kedua faktor tersebut (fisik dan rupiah) dapatlah dibuat suatu persentase untuk menyatakan permintaan pasarnya. Sebagai contoh: permintaan semen di Yogyakarta sebesar 3% dari permintaan total di Indonesia.

c. Dibeli

Apakah yang dimaksud dengan “dibeli” dalam pengukuran permintaan pasar ? Istilah “dibeli” tersebut dapat diartikan ke dalam berbagai macam, yaitu : volume yang dipesan, dikirim, sudah dibayar, sudah diterima, atau sudah dikonsumsikan. Kalau dikaitkan dengan ramalan yang akan datang, biasanya diartikan dalam jumlah yang akan dipesan, dan bukannya produk yang sudah jadi.

d. Kelompok Pembeli

Permintaan pasar ini dapat ditentukan untuk seluruh pasar atau untuk suatu segmen pasar tertentu saja, karena sering terdapat bahwa satu produsen memasuki beberapa segmen pasar. Produsen baja misalnya, dapat memperkirakan volume pembelian yang dilakukan oleh industri bangunan (besi beton), industri kendaraan (mobil), maupun industri alat rumah tangga (sendok, panci). Jumlah permintaan dari semua segmen pasar tersebut merupakan permintaan pasar secara keseluruhan.

e. Daerah Geografis

Permintaan pasar dapat ditentukan menurut batas-batas daerah geografis yang jelas. Misalnya penjualan mobil penumpang untuk waktu yang akan datang berubah-ubah karena daerah penjualannya hanya terbatas di pulau Jawa saja, tetapi di kemudian hari dapat mencakup pulau-pulau lain. Dengan demikian dapatlah ditentukan banyaknya permintaan di pulau Jawa, Sumatera, Kalimantan dan sebagainya.

f. Periode Waktu

Periode waktu ini merupakan faktor penting untuk menentukan permintaan pasarnya. Jadi, permintaan pasar dapat berbeda-beda sesuai dengan lamanya periode waktu, apakah 1 tahun, 2 tahun, atau 5 tahun mendatang. Semakin panjang periode waktunya, semakin tidak tepat penentuan permintaan pasarnya. Ini disebabkan karena ada kemungkinan terjadinya perubahan-perubahan kondisi.

g. Lingkungan Pemasaran

Dalam kenyataan, permintaan itu dipengaruhi oleh sejumlah faktor lingkungan yang tidak dapat dikendalikan. Faktor-faktor tersebut antara lain: demografi, kondisi perekonomian, perkembangan teknologi, keadaan poilitik dan hukum, serta kebudayaan. Setiap masyarakat/pasar terkena tingkat pengaruh yang berbeda-beda dari faktor-faktor lingkungan tersebut.

h Program Pemasaran

Permintaan itu juga dipengaruhi oleh sejumlah faktor yang dapat dikendalikan, terutama program pemasaran yang dikembangkan oleh perusahaan. Permintaan akan menunjukkan beberapa tingkatan elastisitas dalam hubungannya dengan harga-harga dalam suatu industri, promosi, penyempurnaan produk, dan usaha-usaha distribusi. Jadi, untuk meramalkan permintaan pasar perlu adanya asumsi tentang harga yang berlaku dalam suatu industri di masa yang akan datang serta pengeluaran-pengeluaran untuk pemasaran.

3. Jelaskan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Permintaan Pasar !

Jawab:

Ada beberapa faktor utama sebagai penentu dari permintaan. Faktor-faktor tersebut adalah :

a. Harga Produk

Kurve permintaan yang konvensional memperlihatkan adanya hubungan antara jumlah yang diminta dengan harga dari produk tersebut. Harga ini merupakan harga pasar sesungguhnya, bukanlah harga dalam daftar. Sebagai contoh :

Konsumen ingin membeli sejumlah bahan makanan seperti: beras, daging, dan asyur-sayuran pada saat bersamaan. Jika harga beras turun, nampaknya cukup akal bahwa konsumen akan membeli beras lebih banyak dari rencana semula, bahkan dapat mengambil sebagian uang yang dipakai untuk membeli daging dan sayuran. Tetapi sebaliknya, bilamana terjadi kenaikan harga beras, maka konsumen hanya akan membelinya beberapa saja (lebih sedikit) dan akan membeli daging seta sayuran lebih banyak.

Interaksi yang terjadi antara harga dan kuantitas ini disebut hukum permintaan yang semakin menurun (law of diminishing demand). Yaitu, jika harga barang naik, jumlah yang diminta akan semakin kecil; sebaliknya, jika harga barang diturunkan, maka jumlah yang diminta akan semakin besar.

b. Harga Produk Lain

Permintaan untuk suatu produk tertentu dipengaruhi oleh harga dari produk lain yang dapat dibeli oleh konsumen. Untuk mengurangi sensitivitas pembeli terhadap perubahan harga, perusahaan dapat melakukan kegiatan promosi. Jadi, kurve permintaan itu dapat berubah dengan adanya perubahan dalam promosi.

Dengan anggaran tetap, pembelian satu produk dapat mengubah jumlah dana yang disediakan untuk membeli produk lain.

- Bilamana kenaikan harga dari suatu produk mengakibatkan kenaikan permintaan untuk produk lain, maka kedua produk tersebut dapat saling menggantikan (substitusi).

- Jika kenaikan harga dari suatu produk mengakibatkan turunnya permintaan untuk produk yang lain, maka produk-produk tersebut adalah saling melengkapi (komplementer).

- Jika permintaan untuk suatu produk diturunkan dari permintaan produk lain, maka kedua produk tersebut adalah saling melengkapi.

c. Penghasilan Pembeli

Permintaan untuk suatu produk dapat dipengaruhi oleh penghasilan konsumen. Jika penghasilan konsumen meningkat, maka permintaan produknya juga meningkat. Untuk barang-barang industri, laba atau cash flow dapat digunakan sebagai ganti penghasilan.

d. Selera Pembeli

Selera atau kesukaan pembeli juga dapat mempengaruhi permintaan. Selera ini merupakan suatu konsep yang meliputi beberapa faktor penentu permintaan, seperti : faktor-faktor sosio-ekonomi, faktor-faktor non demografi, faktor keuangan, pengharapan dan sebagainya. Selera ini cenderung untuk stabil dalam jangka pendek, tetapi akan berubah dalam jangka waktu lama.

4. Apa yang dimaksud dengan Analisa Volume Penjualan ?

Jawab:

Analisa volume penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang masalah “penjualan bersih” dari laporan laba-rugi perusahaan (laporan operasi). Manajemen perlu menganalisa volume penjualan total, dan juga volume itu sendiri. Analisa tersebut dapat didasarkan pada :

- Product line

- Segmen pasar (territorial, kelompok pembeli dan sebagainya)

5. Apa yang dimaksud dengan Penjualan Potensial ?

Jawab:

-Penjualan potensial merupakan tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh penjual. Penjualan potensial ini dapat ditentukan berdasarkan 2 macam faktor, yaitu : (a) industri, dan (b) perusahaan.

- Penjualan potensial industri (disebut juga potensi industri) adalah tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh seluruh penjual barang atau jasa.

- Penjualan potensial perusahaan (disebut juga potensi perusahaan) adalah tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh sebuah perusahaan.

6. Jelaskan kategori dalam menentukan Penjualan Potensial !

Jawab:

Penjulan potensial dari sebuah perusahaan biasanya dibagi ke dalam dua kategori untuk tujuan perencanaanm yaitu :

a. Penjualan Potensial Menurut Daerah Geografi

Penentuan penjualan potensial menurut daerah geografi seperti provinsi, kabupaten, kota, dan sebagainya ini sangat membantu manajer dalam mengalokasikan kegiatan salesman dan periklanan. Manajer yang sudah mengetahui letak/lokasi pembeli potensial akan lebih mudah menentukan daerah penjualan maupun program periklanannya guna memasuki pasar yang dituju. Adapun keuntungan-keuntungan lain dari penentuan penjualan potensial menurut daerah geografi ini adalah :

- Sangat membantu dalam perluasan pasar baik pasar domestik maupun pasar luar negeri.

- Sangat membantu dalam penentuan jumlah produk yang ditangani oleh salesman.

- Sangat membantu dalam penentuan sistem distribusi. Jika pasar potensialnya memusat, maka perusahaan dapat menggunakan saluran distribusi langsung, sedangkan kalau pasar potensialnya lebih menyebar maka perusahaan dapat menggunakan pedagang besar atau perantara lain dalam saluran distribusinya.

b. Penjualan Potensial Menurut Pembeli-Pembeli Individual

Penentuan penjualan potensial menurut jumlah pembeli individual ini sangat sulit. Hal ini disebabkan karena sulit mengidentifikasikan pemakai potensial dan sulit memperkirakan kebutuhan mereka secara tepat. Jika pembeli potensialnya sudah diketahui, maka lebih mudah untuk menentukan saat dan frekuensi kunjungan bagi salesman maupun promosi dengan surat.

7. Jelaskan tentang Metode dalam Mengestimasikan Potensi Penjualan !

Jawab:

Untuk mengestimasikan potensi penjualannya perusahaan dapat menggunakan metode, seperti :

a. Metode Rasio Berangkai

Potensi penjualan untuk suatu produk dapat ditentukan dengan menggunakan rasio-rasio atau tingkat penggunaan produk terhadap seluruh permintaannya. Contoh Cara penghitungannya dapat menggunakan rumus sebagai berikut :

Potensi penjualan teh dalam botol = Jumlah penduduk x penghasilan per kapita x persentase rata-rata penghasilan yang digunakan untuk pangan x persentase rata-rata jumlah pengeluaran untuk pangan yang digunakan untuk minuman x persentase rata-rata dari jumlah pengeluaran untuk minuman yang digunakan untuk teh x persentase rata-rata dari jumlah pengeluaran untuk minuman teh yang akan digunakan untuk membeli teh dalam botol.

b. Metode Indeks Daya Beli

Biasanya, potensi penjualan untuk barang konsumsi dapat diperkirakan dengan membuat indeks dari data perekonomian. Salah satu metode dengan indeks yang paling popular adalah Metode Indeks Daya Beli. Indeks tersebut mengkombinasikan estimasi tentang populasi, penghasilan, dan penjualan eceran sebagai indikator permintaan konsumen di daerah tertentu. Dalam metode ini dapatlah digunakan rumus seperti berikut :

IDB  = 5I + 3R + 2P / 10

Dimana :

IDB = Indeks Daya Beli untuk suatu daerah tertentu

I = Persentase penghasilan perorangan yang akan dikeluarkan untuk belanja (disposable personal income) di daerah i

R = Persentase penjualan eceran di daerah i

P = Persentase populasi di daerah i

Angka 5, 3, 2 = Timbangan untuk menggambarkan penting tidaknya tiga faktor yang ada.

8. Mengapa dalam merencanakan bisnis, perusahaan pelu melakukan ramalan penjualan ?

Jawab:

Ramalan penjualan yang tepat sangat diperlukan dalam setiap tahap perencanaan bisnis. Manajer pemasaran harus mempunyai ramalan penjualan. Ini dimaksudkan untuk :

- Menentukan kuota

- Dipakai sebagai pedoman di dalam pengembangan produk

- Merencanakan promosi

- Mengalokasikan tenaga kerja

Ramalan penjualan ini akan digunakan oleh beberapa bagian dalam perusahaan dan sangat membantu terhadap persiapan mereka. Biasanya, ramalan penjualan ini dibuat untuk suatu jangka waktu tertentu, apakah satu tahun atau lima tahun mendatang. Dapat pula ramalan penjualan ini dibuat untuk satu bulan atau mungkin lebih dari lima tahun. Meskipun banyak perusahaan yang membuat ramalan penjualan tahunan, tetapi dapat pula dipecah-pecah menjadi ramalan bulanan atau kuartalan.

9. Jelaskan Metode-Metode yang digunakan dalam Meramalkan Penjualan !

Jawab:

Metode-metode peramalan penjualan yang dapat dipakai ada beberapa macam, yakni :

a. Pendapat Manajer

Pendapat Manajer ini merupakan salah satu teknik peramalan yang banyak dipakai oleh perusahaan-perusahaan. Teknik tersebut melibatkan pengumpulan pendapat dari sekolompok manajer yang sudah berpengalaman. Nampaknya, para pengusaha disini lebih mengutamakan seni menaksirnya daripada analisa data secara statistik. Bagaimanapun, pendapat manajer ini bersifat subjektif sehingga ramalan yang dibuat dapat terlau tinggi atau terlalu rendah.

b. Pendapat Salesman

Metode peramalan dengan menggunakan pendapat salesman ini berbeda dengan metode pendapat manajer. Disini, seseorang salesman dapat meramalkan volume penjualan untuk pembeli-pembeli yang berada di daerah operasinya. Metode ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang menghasilkan barang industri (seperti mesin-mesin) karena jumlah pembelinya lebih terbatas, dan disamping itu salesman mempunyai posisi yang baik untuk mengetahui keinginan pembeli.

Seperti halnya dengan pendapat manajer, pendapat salesman ini juga bersifat subjektif. Jadi, ramalan yang dibuatnya dapat tetrlalu tinggi. Ini semua tidak terlepas dari masalah peningkatan posisi salesman dalam manajemen perusahaan, disamping juga masalah insentif yang akan diterimanya. Semakin besar volume penjualan yang dapat dicapai, berarti semakin tinggi pula insentifnya.

c. Survey Niat Pembeli

Metode ini dilakukan dengan mewawancarai sejumlah pembeli untuk mendapatkan informasi tentang jumlah dan jenis produk yang diharapkan akan mereka beli untuk masa yang akan datang. Disini dapat dibuat suatu estimasi tentang permintaan suatu produk secara keseluruhan. Sedangkan ramalan penjualan perusahaan dapat ditentukan menurut persentase tertentu (besarnya market share) dari permintaan total tersebut.

Pelaksanaan survey niat pembeli ini sering memerlukan waktu lama dan biaya mahal. Selain itu juga selalu ada pertanyaan, apakah orang-orang yang diwawancarai tersebut betul-betul akan membeli suatu produk. Metode ini lebih cocok diterapkan pada pasar industri karena jumlahnya relatif lebih sedikit daripada pasar konsumsi; juga mempunyai keinginan yang lebih spesifik. Sedangkan untuk pasar konsumen, metode ini lebih mudah diterapkan untuk meramalkan penjualan barang-barang tahan lama.

d. Model Matematis

Model matematis ini tidak begitu banyak digunakan karena disamping mahal, juga sangat kompleks. Model peramalan ini biasanya menggunakan kombinasi dari beberapa variabel dalam bentuk persamaan sehingga sering diperlukan komputer dan tenaga-tenaga yang ahli. Namun kita dapat melihat adanya keuntungan dalam penggunaan model matematis, yakni tidak memerlukan waktu lama (karena menggunakan komputer) dan hasilnya lebih akurat.

e. Analisa Time Series

Analisa Time Series ini dapat digunakan untuk membuat suatu ramalan untuk masa mendatang dengan mendasarkan pada data penjualan yang lampau. Metode ini menganggap bahwa ada hubungan yang penting antara waktu dengan variabel-variabel lain. Salah satu metode paling sederhana dalam analisa time series adalah moving average (rata-rata bergerak).

Dalam moving average ini analis menghitung volume rata-rata yang dicapai dalam beberapa periode belakangan ini dan menggunakannya untuk membuat ramalan periode mendatang. Metode ini menganggap bahwa keadaan yang akan datang itu akan merupakan suatu rata-rata dari apa yang telah dicapai di masa lampau. Moving average ini dapat menunjukkan ramalan yang baik dilaman penjualannya stabil.

f. Metode Regresi

Ramalan penjualan sering dibuat dengan menggunakan persamaan-persamaan yang memperlihatkan bagaimana permintaan itu dikaitkan dengan faktor-faktor penentuannya. Hubungan tersebut dapat dijumpai dalam penggunaan analisa statistik yang disebut analisa regresi. Dalam hal ini, kita dapat melihat pengaruh dari variabel-variabel penentu terhadap permintaan Salah satu kebaikannya adalah mempunyai kemampuan untuk mengasimilasi sejumlah besar data.

10. Apa yang dimaksud dengan Ramalan Penjualan, Ramalan Pasar, dan Potensi Pasar ?

Jawab:

- Ramalan Penjualan adalah tingkat penjualan yang diharapkan dapat dicapai pada masa yang akan datang dengan mendasarkan pada data penjualan riil di masa lampau.

- Ramalan Pasar adalah tingkat penjualan yang diharapkan akan terjadi dalam praktek-praktek industri yang ada. Jika praktek industri yang ada tidak memadai; seperti kurangnya jumlah persediaan, promosinya tidak dapat mencapai pembeli potensial, maka beberapa pembeli potensial tersebut tidak akan membeli suatu produk.

- Potensi Pasar adalah jumlah penjualan yang dapat direalisir di suatu daerah geografi pada suatu saat jika industri tersebut mampu mengembangkan seluruh permintaan untuk suatu produk tertentu. 

loading...