Kumpulan Soal dan Jawaban Manajemen Pemasaran (Bagian III)

Kumpulan Soal dan Jawaban Manajemen Pemasaran (Bagian III)

1. Sebutkan dan jelaskan faktor-faktor lingkungan Makro Ekstern dalam Sistem Pemasaran perusahaan !

Jawab:

Faktor-faktor lingkungan makro ekstren ini saling berhubungan dan umumnya tidak dapat dikontrol oleh manajemen, yaitu :

a. Demografi

Demografi merupakan studi statistik tentang kependudukan beserta karakteristik distribusinya. Masalah demografi ini sangat penting bagi manajer pemasaran, karena orang-orang (asal mempunyai uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya) dapat dinyatakan sebagai pasar.

b. Kondisi Perekonomian

Kondisi perekenomian (lingkungan ekonomi) merupakan salah satu faktor penting yang dapat mempengaruhi sistem pemasaran perusahaan (termasuk organisasi non-laba). Adapun beberapa elemen penting yang termasuk dalam kondisi perekonomian ini adalah :

- Faktor pertumbuhan ekonomi

- Tingkat kesenangan

- Peredaran uang

- Tekanan Inflasi

c. Faktor Sosial dan Kebudayaan

Lingkungan sosial dan kebudayaan ini kenyataannya mencakup pula faktor-faktor ekonomi, politik-hukum, dan teknologi. Bentuk dan sistem perekonomian, politik-hukum, dan teknologi sangat ditentukan oleh manusia beserta kebudayaannya. Beberapa faktor yang perlu diperhatikan oleh manajer pemasaran dalam hal pola kebudayaan dari suatu masyarakat adalah :

- Cara hidup

- Nilai-nilai sosial

- Kepercayaan

- Kesenangan

d. Politik dan Hukum

Faktor-faktor lingkungan politik-hukum yang mempengaruhi kegiatan pemasaran ini dapat dikelompokkan ke dalam :

- Kebijaksanaan fiskal dan moneter dari pemerintah

- Hubungan pemerintah dengan industri

- Peraturan dan keadaan politik pada umumnya

- Peraturan khusus di bidang pemasaran yang ditujukan untuk mengatur persaingan dan melindungi konsumen.

e. Teknologi

Teknologi ini juga mempengaruhi kegiatan pemasaran karena dapat memberikan suatu akibat pada kehidupan konsumen, terutama cara hidup dan pola konsumsinya. Adanya penemuan-penemuan baru dan perkembangan di bidang teknologi, seseorang dapat mengubah cara hidupnya. Namun, perlu diingat bahwa penemuan baru di bidang teknologi juga dapat menimbulkan ketimpangan atau akibat buruk pada masyarakat.

f. Persaingan

Persaingan yang terjadi antara beberapa perusahaan dapat berasal dari perusahaan lain dalam satu industri, atau dari perusahaan lain yang menghasilkan barang atau jasa substitusi. Di dalam industrinya, perusahaan harus mengetahui struktur biaya, politik harga, promosi dan beberapa aspek persaingan lain yang dapat mempengaruhi perencanaan serta operasinya.

2. Sebutkan dan jelaskan dimensi - dimensi tanggung jawab perusahan !

Jawab:

Tanggungjawab-tanggung jawab dari perusahaan itu adalah :

a. Mendapatkan Laba

Tentu saja, tanggung jawab pertama dari perusahaan adalah menghasilkan laba supaya perusahaannya dapat terus beroperasi. Tanpa laba, perusahaan tidak dapat meneruskan untuk mengoperasikan karyawan atau tidak dapat menyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan masyarakat. Laba tersebut merupakan imbalan bagi pemilik perusahaan yang menanam modal mereka pada perusahaan.

b. Memperhatikan Kesejahteraan Karyawan

Perusahaan juga bertanggung jawab untuk memperhatikan dan memelihara karyawannya. Ini berarti perusahaan diharapkan dapat memberikan kepuasan kepada karyawan, misalnya dengan :

- Memberikan upah/gaji yang layak

- Memelihara kondisi kerja yang baik

- Memberikan hak-hak kepada serikat pekerja untuk memperoleh kesempatan yang sama bagi setiap karyawan.

c. Memelihara Lingkungan Fisik

Tanggungjawab perusahaaan juga ternasuk memelihara lingkungan fisik di sekitar pabrik dan kantor. Masyarakat tidak mau lebih lama menderita karena polusi baik polusi udara, air, maupun polusi lainnya. Oleh karena itu, perusahaan yang tidak dapat mengatasi masalah pencemaran yang ditimbulkan akan menanggung publisitas yang tidak menguntungkan, dan akhirnya dapat berakibat pada turunnya penjualan.

d. Kondisi Masyarakat di Sekitar Perusahaan

Faktor lingkungan lain yang menjadi tanggungjawab perusahaan untuk memeliharanya adalah kondisi masyarakat di sekitar perusahaan. Sering daerah ini merupakan daerah tempat tinggal atau tempat yang padat penduduknya, dan ini sangat besar pengaruhnya terhadap kegiatan usaha perusahaan. Oleh karena itu, kalau perusahaan ingin melakukan kegiatan bisnis yang baik harus memeliharan hubungan masyarakat dengan baik.

3. Apa yang dimaksud Konsumerisme ?

Jawab:

Konsumerisme adalah kekuatan sosial di dalam lingkungan yang ditujukan untuk membantu dan melindungi konsumen dengan menggunakan kekuatan hukum, modal dan tekanan ekonomi terhadap perusahaan.

4. Sebutkan dan jelaskan hak-hak konsumen !

Jawab:

a. Hak atas Keselamatan

Hak tersebut harus diberikan dengan menghentikan pemasaran produk-produk yang membahayakan kesehatan atau membahayakan kehidupan.

b. Hak untuk Diberitahu

Hak tersebut harus diberikan dengan menghindari adanya kecurangan, kebohongan, atau kesalahan informasi, periklanan atau label.

c. Hak untuk Memilih

Hak tersebut harus diberikan dengan menjamin bahwa persaingan tetap dipertahankan di lokasi pasar.

d. Hak untuk Didengar

Hak tersebut harus diberikan dengan menjamin bahwa minat konsumen selalu dipertimbangkan oleh pemerintah.

5. Sebutkan dan Jelaskan tahapan metode analisa tradisional !

Jawab:

Metode analisa tradisional terdiri atas beberapa tahap yaitu :

a. Mendefinisikan Masalah

Masalah pokok yang dihadapi oleh manajer berada dalam suatu keadaan tertentu. Agar analisa yang akan dilakukan dapat lebih efektif maka manaher harus memiliki arah yang benar. Dapat terjadi bahwa masalah utama yang dihadapi hanyalah bersifat sederhana meskipun berada dalam suatu keadaan yang kompleks.

b. Merumuskan berbagai alternatif

Manajer harus menentukan berbagai altenatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi. Salah satu alternatif yang hamper selalu ada yaitu tidak melakukan apa-apa. Ini merupaka alternatif yang sulit diukur atau dibandingkan dengan alternatif lainnya. Beberapa alternatif kadang-kadang dapat diperbaiki dengan mempertimbangkan pengalaman-pengalaman pahit di waktu yang lampau.

c. Menganalisa Alternatif

Faktor-faktor yang diperlukan untuk menilai alternatif harus dikumpulkan dan diatur secara rapi. Beberapa faktor mungkin tidak dapat diperoleh dan faktor lainnya mungkin akan tidak dapat berguna karena terlalu mahal. Dengan kurangnya data yang diperlukan, manajer harus membuat anggapan-anggapan atau pendapat lain. Tetapi, jika data yang diperlukan sudah tersedia, mungkin data tersebut belum dapat digunakan langsung. Maka dari itu, manajer harus mengadakan penyesuaian atau perubahan seperlunya.

d. Penyelesaian dan Rencana Tindakan

Setelah beberapa tahap sebelumnya, manajer dapat menyarankan suatu penyelesaian yang logis. Meskipun kenyataan, kesempatan, dan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat berbeda-beda di antara para manajer. Pada waktu mengambil keputusan, suatu rencana tindakan untuk melaksanakan keputusan tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini mungkin dapat menemukan beberapa faktor penting yang belum dimasukkan dalam analisa.

6. Bagaimana hubungan antara Harga, Promosi dan Distribusi dengan Produk ?

Jawab:

Karena pasar itu merupakan pusat perhatian untuk semua keputusan yang menyangkut marketing mix, maka dapat dikatakan bahwa produk itu sendiri dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan-keputusan mengenai harga, promosi, dan distribusi. Misalnya dalam pemasaran produk baru, kiranya tidak mungkin menetapkan harga di  bawah biaya per unitnya. Sedangkan bentuk, ukuran, kepadatan dan dimensi produk tersebut akan mempengaruhi keputusan-keputusan tentang penanganan material (material handling) dan pengangkutannya. Selain itu, tujuan periklanannya juga tergantung pada manfaat dan segi penawarannya.

7. Apa yang dimaksud permintaan berlebihan dan bagaimana tugas manajer perusahaan saat terjadi permintaan berlebihan ?

Jawab:

Permintaan berlebihan adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari penawarannya. Disini, perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar meskipun tidak selamanya demikian.

Dalam hal ini, tugas manajer pemasaran adalah mengurangi permintaan, atau disebut Demarketing. Cara yang dapat dilakukan untuk mengurangi permintaan adalah dengan cara seperti : menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.

8. Mengapa perlu dilakukan Analisa Kesempatan Pasar ?

Jawab:

Analisa kesempatan pasar ini penting sekali dilakukan sebelum perusahaan menetukan tujuannya. Hal ini dikarenakan oleh beberapa alasan berikut :

- Banyak perusahaan yang memulai usahanya karena mereka mengetahui adanya kesempatan yang sangat baik. Jadi dapat dikatakan bahwa perusahaan itu mempunyai suatu tujuan atau akan melakukan sesuatu karena adanya sesuatu (kesempatan)

- Banyak perusahaan yang belum mempunyai tujuan secara jelas, sulit mengatakan tentang apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Dari segi lain mereka ini mengetahui tentang adanya kesempatan yang baik.

- Banyak perusahaan yang mengubah tujuannya bilamana kesempatan yang ada berubah.

9. Mengapa perlu dilakukan Perencanaan Pemasaran ?

Jawab:

Perencanaan sangat diperlukan untuk mengikuti perkembangan dimasa mendatang. Tanpa perencanaan, sebuah organisasi kemungkinan akan mengambil cara-cara yang ekstrim untuk menghindari kerugian atau untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Misalny, seorang manajer dari sebuah perusahaan mesin jahit sedang mempelajari tentang sebab-sebab terjadinya penurunan dalam penjualannya beberapa tahun terakhir ini. Ditinjau secara teoritis, tentunya penjualan akan meningkat karena jumlah rumah tangga yang diharapkan ingin memiliki mesin jahit juga semakin banyak. Tetapi dalam kenyatannya tidak demikian. Disini, tingkat inflasi yang ada justru telah menurunkan daya beli mereka. Lagi pula harga bahan pakaian meningkat. Semua faktor tersebut sangat mempengaruhi menurunnya penjualan.

Adanya penurunan penjualan ini memaksa perusahaan untuk mengambil tindakan secara darurat. Dan tindakan yang harus diambil menyangkut pertimbangan-pertimbangan tentang masalah lingkungan. Untuk mengambil beberapa pendekatan kita perlu mengetahui dulu tentang persiapan organisatoris ysng dipakai untuk membuat dan mengendalikan program pemasaran.

10. Bagaimana tahapan dalam merumuskan Strategi Pemasaran ?

Jawab:

Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh perusahaan dapat terdiri atas 3 tahap, yaitu :

- Memilih konsumen yang dituju

- Mengidentifikasikan keinginan mereka

- Menentukan marketing mix

11. Apa saja Faktor-Faktor yang Membatasi Pemilihan Strategi Market Targeting ?

Jawab:

Adanya sifat-sifat khusus dari penjual, produk atau pasar itu akan membatasi pemilihan strategi penetapan sasaran pasar. Faktor-faktor yang membatasi tersebut adalah :

a. Sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan

Jika perusahaan memiliki sumber-sumber yang sangat terbatas untuk melayani pasar, maka strategi yang paling baik dilakukan adalah Concentrated Marketing,

b. Homogenitas Produk

Strategi Undifferentiated marketing lebih cocok untuk produk yang homogen, seperti baja. Sedangkan untuk produk-produk yang mempunyai berbagai macam variasi (produk yang heterogen), seperti kamera, mobil, lebih cocok menggunakan strategi differentiated marketing atau concentrated marketing.

c. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk

Jika barang itu baru diperkenalkan, macamnya satu atau sedikit saja, maka strategi yang lebih sesuai adalah undifferentiated marketing untuk memenuhi permintaaan primer, atau memusatkan pada segmen khusus (concentrated marketing). Pada tahap kedewasaan dalam product life cycle, perusahaan cenderung untuk menggunakan strategi differentiated marketing.

d. Homogenitas Pasar

Apabila para pembeli itu mempunyai selera yang sama, jumlah pembelian setiap periode hampir sama, maka strategi yang dianggap sesuai adalah undifferentiated marketing.

e. Strategi pemasaran saingan

Apabila para pesaing aktif mengadakan segmentasi (differentiated marketing) maka cukup sulit bagi perusahaan untuk bersaing melalui undifferentiated marketing. Sebaliknya, jika pesaing menempuh strategi undifferentiated marketing, maka perusahaan akan memperoleh sukses dengan mengadakan segmentasi secara aktif (dengan anggapan ada faktor-faktor lain yang membantunya).

12. Apa yang dimaksud dengan Product Positioning ?

Jawab:

Product Positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan informasi (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.

13. Jelaskan tentang Strategi Penentuan Posisi Produk !

Jawab:

Segmentasi pasar mempunyai kaitan erat dengan product positioning bilamana penjual berusaha mendesain suatu produk yang dapat memenuhi keinginan dari studi pasar segmen tertentu.Oleh karena itu perusahaan harus mempertimbangkan apakah posisi produknya di pasar itu perlu diubah atau tidak. Untuk menghadapi berbagai macam kemungkinan, perusahaan dapat menempuh diantara kedua macam strategi, yaitu :

a. Penetuan Kembali Posisi Produk

Dalam keadaan posisi produk perusahaan di suatu segmen tertentu sudah tidak lagi menguntungkan, maka perlu diadakan penempatan kembali. Misalnya beralih ke segmen yang lain. Ini dimaksudkan untuk mendapatkan laba yang lebih tinggi. Adapun masalah-masalah yang perlu diperhatikan dalam melaksanakan strategi repositioning ini adalah :

- Biaya yang dikeluarkan untuk menggeser merk tersebut ke segmen yang baru, seperti biaya periklanan, biaya pembungkusan, dan sebagainya.

- Penghasilan yang mungkin dapat diharapkan dari merk tersebut di segmen yang baru. Besarnya penghasilan ini tergantung pada : banyaknya konsumen pada segmen yang baru, tingkat pembelian rata-rata dari mereka, jumlah dan kemampuan para pesaing yang sudah ada di segmen baru atau yang akan masuk ke segmen tersebut, harga yang berlaku di segmen tersebut.

b. Perluasan Merk

Strategi lain yang bisa dilakukan dalam penentuan posisi produk ini adalah perluasan merk. Disisi ini, perusahaan bukannya pindah ke segmen yang baru tetapi menambah merk baru pada segmen yang lama.

14. Jelaskan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Dalam Membeli sebuah produk barang atau jasa !

Jawab:

 Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembeli adalah berbeda-beda untuk masing-masing pembeli, disamping produk yang dibeli dan saat pembeliannya berbeda. Faktor-faktor tesebut adalah:

a. Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbol dan yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Jadi, dalam kenyataan memang banyak perilaku manusia yang ditentukan oleh kebudayaan, dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan/perkembangan zaman dari masyarakat tersebut.

b. Klas Sosial

Faktor sosio-kebudayaan lain yang dapat mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembeli adalah klas sosial. Pada pokoknya, masyarakat dapat dikelompokkan ke dalam tiga golongan, yaitu:

- Golongan Atas; seperti pengusaha-pengusaha kaya, pejabat tinggi

- Golongan Menengah; seperti karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah

- Golongan Bawah; seperti buruh-buruh pabrik, pedagang kecil

Pembagian masyarakat ke dalam tiga golongan tersebut bersifat relatif karena sulit untuk dikuantitatifkan secara pasti. Dasar yang dipakai dalam penggolongan ini adalah tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal. Dalam kenyataan, masing-masing klas mempunyai tingkat kebahagiaan sendiri-sendiri. Oleh karena itu manajemen tidak dapat selalu menganggap bahwa klas atas lebih bahagia atau lebih superior daripada klas menengah dan klas rendah.

c. Kelompok Referensi Kecil

Kelompok referensi kecil ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik tingkah laku fisik maupun mentalnya. Termasuk kelompok referensi kecil ini antara lain: serikat buruh, tim atletik, perkumpulan agama, lingkungan tetangga, dan lain sebagainya. Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahui siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu kelompok, sebab pelopor opini ini dapat mempengaruhi para anggota kelompok bersangkutan. Seorang pelopor opini dari suatu kelompok dapat menjadi pengikut opini (opinion follower) dalam kelompok yang lain.

d. Keluarga

Dalam keluarga, masing-masing anggota dapat berbuat hal yang berbeda untuk membeli sesuatu, Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Anak-anak misalnya, tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka, tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain. Apalagi anak-anak yang sudah besar, keinginan mereka semakin banyak. Namun demikian terdapat kebutuhan keluarga yang digunakan oleh seluruh anggota, seperti: mebel, televisi, kulkas, dan sebagainya.

Oleh karena itu manajer pemasaraan perlu mengetahui sebenarnya :

- Siapa saja yang mempengaruhi keputusan untuk membeli

- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli

- Siapa yang melakukan pembelian

- Siapa pemakai produknya

e. Pengalaman

Pengalaman dapat mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku. Pengalaman dapat diperoleh dari semua perbuatannya di masa lalu atau dapat pula dipelajarim sebab dengan belajar seseorang dapat memperoleh pengalaman. Penafsiran dan peramalan proses belajar konsumen merupakan kunci untuk mengetahui perilaku pembeliannya.

f. Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Sebenarnya, pengaruh sifat kepribadian konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembeliannya adalah sangat umum;dan usaha-usaha untuk menghubungkan norma kepribadian dengan berbagai macam tindakan pembelian konsumen pada umumnya tidak berhasil. Namun, kepribadian tetap mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.

Adapun variabel-variabel yang dapat mencerminkan kepribadian seseorang adalah aktivitas, minat, dan opini.

g. Sikap dan Kepercayaan

Sikap dan kepercayaan merupakan faktor yang ikut mempengaruhi pandangan dan perilaku pembelian konsumen. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.  Sikap itu sendiri mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan juga mempengaruhi sikap.

h. Konsep Diri

Faktor lain yang ikut menentukan tingkah laku pembeli adalah konsep diri. Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain. Beberapa psikolog membedakan konsep diri ini ke dalam: (1) Konsep diri yang sesungguhnya, dan (2) Konsep diri yang ideal (cara yang dicita-citakan untuk melihat dirinya sendiri).

Manajer pemasaran harus dapat mengidentifikasikan tujuan konsumen karena dapat mempengaruhi perilaku mereka. Dalam situasi tertentu, kita dapat menentukan tujuan ini jika mengetahui tentang konsep diri seseorang. Biasanya, konsep diri seseorang hanya dinyatakan dengan suatu tujuan saja, dan tidak mengatakan mengapa konsep diri tersebut ada. Setiap orang memiliki konsep diri yang berbeda-beda, sehingga memungkinkan adanya pandangan yang berbeda terhadap usaha-usaha pemasaran perusahaan.

15. Apa yang dimaksud dengan Analisa Volume Penjualan ?

Jawab:

Analisa volume penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang masalah “penjualan bersih” dari laporan laba-rugi perusahaan (laporan operasi). Manajemen perlu menganalisa volume penjualan total, dan juga volume itu sendiri. Analisa tersebut dapat didasarkan pada :

- Product line

- Segmen pasar (territorial, kelompok pembeli dan sebagainya)

16. Apa yang dimaksud dengan Penjualan Potensial ?

Jawab:

-Penjualan potensial merupakan tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh penjual. Penjualan potensial ini dapat ditentukan berdasarkan 2 macam faktor, yaitu : (a) industri, dan (b) perusahaan.

- Penjualan potensial industri (disebut juga potensi industri) adalah tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh seluruh penjual barang atau jasa.

- Penjualan potensial perusahaan (disebut juga potensi perusahaan) adalah tingkat penjualan maksimum yang dapat dicapai oleh sebuah perusahaan.

17. Jelaskan kategori dalam menentukan Penjualan Potensial !

Jawab:

Penjulan potensial dari sebuah perusahaan biasanya dibagi ke dalam dua kategori untuk tujuan perencanaanm yaitu :

a. Penjualan Potensial Menurut Daerah Geografi

Penentuan penjualan potensial menurut daerah geografi seperti provinsi, kabupaten, kota, dan sebagainya ini sangat membantu manajer dalam mengalokasikan kegiatan salesman dan periklanan. Manajer yang sudah mengetahui letak/lokasi pembeli potensial akan lebih mudah menentukan daerah penjualan maupun program periklanannya guna memasuki pasar yang dituju. Adapun keuntungan-keuntungan lain dari penentuan penjualan potensial menurut daerah geografi ini adalah :

- Sangat membantu dalam perluasan pasar baik pasar domestik maupun pasar luar negeri.

- Sangat membantu dalam penentuan jumlah produk yang ditangani oleh salesman.

- Sangat membantu dalam penentuan sistem distribusi. Jika pasar potensialnya memusat, maka perusahaan dapat menggunakan saluran distribusi langsung, sedangkan kalau pasar potensialnya lebih menyebar maka perusahaan dapat menggunakan pedagang besar atau perantara lain dalam saluran distribusinya.

b. Penjualan Potensial Menurut Pembeli-Pembeli Individual

Penentuan penjualan potensial menurut jumlah pembeli individual ini sangat sulit. Hal ini disebabkan karena sulit mengidentifikasikan pemakai potensial dan sulit memperkirakan kebutuhan mereka secara tepat. Jika pembeli potensialnya sudah diketahui, maka lebih mudah untuk menentukan saat dan frekuensi kunjungan bagi salesman maupun promosi dengan surat.

18. Jelaskan tentang Metode dalam Mengestimasikan Potensi Penjualan !

Jawab:

Untuk mengestimasikan potensi penjualannya perusahaan dapat menggunakan metode, seperti :

a. Metode Rasio Berangkai

Potensi penjualan untuk suatu produk dapat ditentukan dengan menggunakan rasio-rasio atau tingkat penggunaan produk terhadap seluruh permintaannya. Contoh Cara penghitungannya dapat menggunakan rumus sebagai berikut :

Potensi penjualan teh dalam botol = Jumlah penduduk x penghasilan per kapita x persentase rata-rata penghasilan yang digunakan untuk pangan x persentase rata-rata jumlah pengeluaran untuk pangan yang digunakan untuk minuman x persentase rata-rata dari jumlah pengeluaran untuk minuman yang digunakan untuk teh x persentase rata-rata dari jumlah pengeluaran untuk minuman teh yang akan digunakan untuk membeli teh dalam botol.

b. Metode Indeks Daya Beli

Biasanya, potensi penjualan untuk barang konsumsi dapat diperkirakan dengan membuat indeks dari data perekonomian. Salah satu metode dengan indeks yang paling popular adalah Metode Indeks Daya Beli. Indeks tersebut mengkombinasikan estimasi tentang populasi, penghasilan, dan penjualan eceran sebagai indikator permintaan konsumen di daerah tertentu. Dalam metode ini dapatlah digunakan rumus seperti berikut :

IDB  = 5I + 3R + 2P / 10

Dimana :

IDB = Indeks Daya Beli untuk suatu daerah tertentu

I = Persentase penghasilan perorangan yang akan dikeluarkan untuk belanja (disposable personal income) di daerah i

R = Persentase penjualan eceran di daerah i

P = Persentase populasi di daerah i

Angka 5, 3, 2 = Timbangan untuk menggambarkan penting tidaknya tiga faktor yang ada.

19. Jelaskan beberapa faktor yang mempengaruhi Strategi Pemasaran !

Jawab:

a. Riset dan Analisa Pasar

Untuk memproyeksikan penjualan barang industri dan barang konsumsi yang dibeli secara teratur, data yang lampau dapat dimasukkan dengan menggunakan alat seperti analisa regresi. Data yang menyangkut perhatian pembeli terhadap suatu barang pun juga dapat dimasukkan. Tentu saja jumlah pembelinya harus cukup banyak atau beberapa terutama untuk barang industri. Untuk barang konsumsi, biasanya hal ini tidak menjadi masalah karena jumlah pembelinya cukup banyak. Kadang-kadang pengujian pasar tidak dilakukan oleh perusahaan mengingat sumber dana yang sangat terbatas. Cara semacam ini hanya cocok dilakukan kalau produknya dibuat atas pesanan, dan spesifikasi pembeli.

Untuk barang industri, pembeliannya bersifat lebih rasional daripada barang konsumsi karena pembeli barang industri semata-mata mendasarkan pada faktor keuntungan dalam pembeliannya. Sering pula terjadi bahwa keputusan membeli itu tidak hanya pada satu orang saja, tetapi beberapa orang. Oleh karena itu penting bagi perusahaan untuk memisah-misahkan siapa yang membuat keputusan membeli. Jika barang yang dibeli berbeda, individu yang terlibat juga berbeda dan keputusan pembeliannya pun berbeda. Misalnya keputusan tentang barang apa yang akan dibeli, dan penjual manakah yang dipilih.

b. Keputusan Tentang Produk

Untuk barang konsumsi, bentuk fisiknya sangat menentukan sekali bagi kelanjutan dalam penjualannya. Sedangkan untuk barang industri lebih mudah diatasi dengan kontak langsung antara pembeli dan penjual dalam penentuan bentuk fisiknya.

Brand name juga dapat digunakan sebagai senjata persaingan bagi produsen barang konsumsi. Tetapi untuk barang industri, faktor brand name ini kurang begitu penting; yang lebih penting adalah reputasi dan nama perusahaan. Ada faktor lain yang sangat penting bagi program pemasaran barang industri dan memerlukan biaya cukup banyak, yaitu garansi. Demikian pula aspek bantuan sesudah penjualan seperti pemasangan dan reparasi, juga perlu dipertimbangkan. Sering masalah ini juga perlu dipertimbangkan untuk barang konsumsi, seperti mobil dan kulkaas.

c. Penetapan Harga

Pada umumnya, produsen barang industri sangat hati-hati dalam menghitung biaya untuk menetapkan harga produknya pada saat ada penawaran dari pembeli. Jadi, penetapan harga untuk produk-produk seperti ini cenderung berorientasi pada biaya. Jika biaya produksinya per unit sudah ditentukan, maka biasanya persentase mark-up yang ditetapkan diharapkan dapat menutup biaya pemasaran, biaya administrasi, dan laba bersih.

Untuk barang industri yang dibuat menurut spesifikasi pembeli, kurve permintaannya mungkin bersifat inelastic (harga tidak begitu berpengaruh terhadap penjualan). Hal ini disebabkan karena:

- Segi (feature) dan manfaat produknya ditujukan untuk keinginan dan kebutuhan tertentu.

- Dan pembeli berani membayar harga yang tinggi untuk produk tersebut.

20. Apa yang dimaksud dengan Produk baru dengan apa saja kriteria suatu produk dikatakan produk baru ?

Jawab:

Produk baru dapat didefinisikan sebagai barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan.

Termasuk kriteria produk baru adalah :

a. Produk yang betul-betul baru, tidak ada produk substitusinya. Misalnya, obat untuk suatu penyakit. Dalam kriteria ini termasuk pula produk-produk yang penggantiannya sangat berbeda, misalnya tenaga panas matahari menggantikan tenaga disel untuk menjadi tenaga listrik.

b. Produk yang sama jenisnya, dengan model baru

c. Produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi tidak baru bagi pasar.

21. Jelaskan Tahap-Tahap di dalam Siklus Pengembangan Produk Baru !

Jawab:

a. Tahap Penyaringan

Tahap ini dilakukan setelah berbagai macam ide tentang produk itu tersedia. Jadi, tahap ini merupakan pemilihan sejumlah ide dari berbagai sumber. Adapun sumber informasi atau ide dapat berasal dari: manajer perusahaan, pesaing, para ahli termasuk konsultan, para penyalur, langganan, atau dari lembaga lain.

b. Tahap Analisa Bisnis

Masing-masing ide perlu dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui sampai seberapa jauh kemampuan ide tersebut dalam menghasilkan laba.

c. Tahap Pengembangan

Dari beberapa ide yang telah dianalisa itu, dipilih lagi beberapa ide yang dapat dikembangkan karena lebih menguntungkan dibanding yang lain.

d. Tahap Pengujian

Tahap ini merupakan tahap lanjutan dari tahap pengembangan. Termasuk dalam tahap pengujian ini adalah :

- Pengujian tentang konsep produk

- Pengujian terhadap kesukaan konsumen

- Penilaian laboratoris

- Tes penggunaannya

- Dan operasi pabrik percontohan (pilot plant)

e. Tahap Komersialisasi

Tahap terakhir dalam rangkaian pengembangan produk baru ini adalah tahap komersialisasi. Ide yang berhasil lolos ke tahap ini kemudian disiapkan fasilitas yang diperlukan baik fasilitas produksi maupun pemasarannya. Semua kegiatan harus dikoordinasikan dengan baik.

Pengelolaan kegiatan pengembangan produk ini bukanlan merupakan tugas yang mudah apalagi bagi perusahaan yang telah berhasil dengan produk barunya. Masalah-masalah yang sering dihadapi banyak bersangkut-paut dengan tanggungjawab, komunikasi, dan koordinasi hubungan kerja diantara berbagai departemen dalam perusahaan. Agar pengembangan produk dapat lebih efektif, maka kegiatan produksi, pemasaran, dan penelitian harus saling bekerja sama meskipun mempunyai tujuan yang berbeda.

22. Jelaskan Sumber Ide yang dapat digunakan dalam membuat suatu Produk Baru !

Jawab:

Sumber ide yang paling penting untuk produk baru berada dalam perusahaan itu sendiri, yaitu dari :

- Staf penelitian

- Karyawan

- Salesman

- Karyawan lain dan manajer perusahaan

Selain itu, sumber ide juga dapat berasal dari pihak lain di luar perusahaan seperti :

- Langganan

- Pesaing

- Penyalur

- Konsultan

- Lembaga – lembaga pemerintah

- Dan lembaga lainnya

Dalam hal ini, cara yang dilakukan adalah mendorong orang untuk menciptakan ide dan kemudian mengorganisir prosedur yang sistematis untuk menyalurkan ide ke departemen pengembangan produk. Kepada si penemu ide, perusahaan dapat memberikan imbalan berupa hadiah uang atau royalitas, atau bentuk imbalan lain.

Salah satu sumberide tentang produk baru dapat berasal dari perusahaan lain. Dalam hal ini, perusahaan dapat membeli perusahaan lain yang telah mengembangkan produk baru. Prosedur tersebut mempunyai beberapa keuntungan, yaitu tidak mengeluarkan biaya-biaya pencarian, penyaringan, pengujian, dan komersialisasi. Selain itu resikonya juga juga kecil karena produk baru yang berhasil lolos dalam tahap-tahap siklus pengembangan produk diharapkan dapat memberikan kepuasan pada konsumen.

23. Jelaskan sumber ide dengan cara Lisensi dalam pengembangan Produk Baru ?

Jawab:

Mencari ide produk baru dengan cara lisensi mempunyai keuntungan bagi perusahaan yang ingin menghindari biaya pengembangan produk yang tinggi. Sebuah perusahaan yang berhasil menemukan produk baru mungkin tidak berani menjual atau memasarkan. Kalau demikian, perusahaan tersebut dapat menjual lisensinya kepada perusahaan lain. Besarnya pembayaran yang diberikan oleh si pembeli lisensi dapat didasarkan pada dua faktor, yaitu :

- Berdasarkan pada jumlah unit yang dibuat

- Berdasarkan pada persentase dari penjualan

Selain faktor biaya, keuntungan lain dari pembelian lisensi adalah terletak pada faktor waktu. Dengan membeli lisensi dari perusahaan lain, perusahaan tidak perlu membuang-buang waktu untuk mengembangkan produk yang sama. Sehingga waktu yang ada dapat digunakan untuk memikirkan masalah – masalah lain yang berkaitan dengan produk baru tersebut, yaitu : masalah kemasa, harga, promosi dan saluran distribusinya.

loading...